¿Vender más sin modificar tu producto es posible? Aunque no lo creas, sí lo es. Hay una opción sencilla que puede marcar la diferencia: se trata de los precios psicológicos. Si alguna vez te has preguntado por qué se usa el “99”, cómo influye en la compra o cuál es la forma más efectiva de poner un precio a un producto o servicio y que se venda como pan caliente, en este artículo te propongo 5 estrategias de precios psicológicos, que utilizan habitualmente diferentes marcas para posicionar sus productos y aumentar las ventas.
El precio ¿es importante?
El precio es una parte importante de todo aquello relacionado con un producto o servicio, principalmente porque es lo que le da posicionamiento en el mercado. Cambiar el precio puede ser un factor diferencial para modificar, también, las ventas. Pero para saber cuál es el precio adecuado, se deben tener en cuenta algunas variables: mercado, costes, competencia, conocimiento de la marca…
Otro factor importante es el hecho de que el cliente no está 100% informado del precio y se suele tener la percepción de que a mayor precio, mayor calidad. Pero también es cierto que el consumidor tiene en cuenta otros muchos aspectos a la hora de valorar un producto, como la comodidad que se le ofrece en la compra.
Por ejemplo, un cliente de un supermercado abierto las 24 horas entenderá que los precios son más altos, ya que el consumidor prioriza la disponibilidad horaria al precio.
En cuanto a los precios psicológicos, se busca apelar a las emociones del consumidor para vender más sin tener que modificar los costes de producción del producto.
¿Qué son los precios psicológicos?
Suena muy extraño, pero en algunas ocasiones subir los precios también significa aumentar las ventas, ya que los precios psicológicos utilizan una respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas y sirven para vender más sin reducir costes.
Los precios psicológicos funcionan porque se basan en la teoría de que ciertos precios tienen un impacto psicológico en el consumidor. Solo con una pequeña rebaja o aumento de algunos céntimos podemos conseguir un gran impacto en las ventas.
¿Realmente afecta la psicología en la compra?
Parece increíble pero la gran mayoría de las decisiones que tomamos en nuestro día a día son inconscientes y comprar también es una de ellas. El neuromarketing estudia cómo afecta la percepción de nuestro entorno a nuestras decisiones de compra, buscando estimular nuestros sentidos para conseguir más ventas.
De hecho, se ha demostrado que tiendas con cierto tipo de música, algunos olores en concreto, sabores o la decoración del local pueden llegar a vender más, ya que se establece una relación emocional que consigue este efecto, por ejemplo Starbucks con su delicioso olor a café o McDonalds con el tradicional e inigualable sabor de sus papas fritas.
5 estrategias de precios psicológicos que siempre funcionan
Entonces, ya sabemos que las estrategias de precios psicológicos buscan establecer el precio más adecuado para cada momento de compra y tipo de consumidor, así que a continuación te comparto las cinco estrategias de precios psicológicos más comunes.
1. Precio redondo
El precio redondo se basa en incluir un precio cerrado para que el consumidor perciba que su decisión de compra es perfecta y no tenga dudas “racionales” sobre la compra, aunque en realidad se trata de una compra emocional y no racional, un capricho, algo que no necesita.
Esta estrategia, aunque suene gracioso, la podemos encontrar mucho con los vendedores ambulantes o “las super promociones”. ¿Cuántas veces has escuchado el famoso “ 1 en $6, 2 por $10”? la verdad es que esto vende porque en nuestro subconsciente estamos gastando menos pero en realidad no sabemos si el precio original del producto solo era de $5.
2. Precio impar
Esta es una de las estrategias de precio más utilizadas, y además se ha demostrado su eficacia, ya que se trata de jugar con la percepción cerebral de los precios. Se puede utilizar de dos formas:
Establecer un precio con números impares: son números que nos llaman más la atención y, además, nos da la sensación de que el producto es más barato o está de oferta.
No utilizar números redondos sino acabados en 9: restando pesos o incluso un solo centavo podemos hacer percibir al consumidor que el precio del producto es mucho más bajo. Esto sucede porque leemos de izquierda a derecha, y no es lo mismo leer $100 que $99.99. La segunda opción nos parece automáticamente más económica.
En este caso la mayoría de los productos terminan en “.90” o “.80” pero la verdad que vas a terminar pagando en números cerrados porque el cajero no te va a regresar 10 centavos.
3. Precio habitual
Si llevamos muchos años consumiendo un producto determinado, ya estaremos acostumbrados a su precio e incluso a preparar la cantidad exacta. Sería una sorpresa si de un día para el otro cambiaran el precio, incluso nos generaría una sensación de desconfianza.
En estos casos el consumidor no se para a pensar si el precio es barato o caro. Simplemente lo paga y no se lo cuestiona. Por ello es mejor no tocarlo.
4. Precio relativo
Cuando ponemos el precio a nuestro producto, no debemos olvidar en cómo se va a presentar a los consumidores. Seguramente nuestro producto no se venderá “solo” y en la mayoría de los casos estará rodeado de productos de la competencia. Decidir el precio de nuestro producto sin tener en cuenta los precios de la competencia sería un grave error.
Si queremos que nuestro producto se considere “barato” o “caro” debemos decidir su precio relativo, es decir, elegir un precio mayor o menor a la competencia. A la percepción de nuestro producto también influirá la distribución en la tienda, porque depende de cómo esté situado que los consumidores lo percibirán de una forma u otra.
En el ejemplo siguiente tenemos varios auriculares con precios muy diferentes. El precio, para un consumidor no experto, hará que rápidamente se haga una idea de qué auricular es más barato y cuál más caro. Estamos todos de acuerdo en que el auricular de $469.10 es mucho más barato, ¿no?
Imaginemos que este auricular se presentara junto a auriculares de $300 ¿Nos parecería caro entonces? Seguramente sí.
5. Precio de prestigio
Siendo sinceros ¿verdad que automáticamente piensas que un producto es mejor que otro igual si es más caro? Las empresas lo saben, y por ello, poniendo un precio elevado a un producto determinado, consiguen que el cliente lo perciba de mayor calidad en comparación con la competencia.
Esta estrategia sirve para captar aquellos consumidores que se sientan identificados con un mayor poder adquisitivo y estatus social, que preferirán el producto que tenga precio de prestigio.
Por ejemplo, en un supermercado podemos encontrar estos tres panes de molde. Estaremos de acuerdo en que el producto en sí es prácticamente el mismo, tal vez tiene uno que otro producto extra pero su función es la misma. No obstante, el pan de en medio cuesta más, incluso que el de la derecha que contiene más producto. Así consigue atraer aquellos consumidores que buscan la mejor calidad y sentir que compran una marca reconocida.
Hemos visto las cinco estrategias de precio psicológico más comunes y más utilizadas por las empresas., así que para terminar me gustaría recalcar algunos puntos:
Para establecer el precio de un producto no solamente debemos fijarnos en los costes.
Debemos revisar la competencia y cómo se presenta el producto ante el público.
Debemos tener en cuenta la psicología de los consumidores, es decir, qué buscan con esa compra. Dependiendo de si es una compra necesaria o no, emocional o no, podemos utilizar distintas estrategias de precios psicológicos que nos ayudarán en la venta.
La clave es utilizar la psicología a tu favor. Gracias a los trucos utilizados en este artículo puedes conseguir aumentar las ventas de tu producto, solo tienes que estar atento a tus consumidores y, si hace falta, probar diferentes precios hasta encontrar el que mejor funcione.
Y tú, ¿qué estrategia de precios psicológicos estás llevando a cabo? ¿Cuál te aporta mayores resultados?
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