A lo largo de nuestra carrera como agencia digital hemos escuchado a muchos de nuestros clientes quejarse porque su publicidad en Facebook no vende como les gustaría y aunque parezca increíble, el 70% de la publicidad que vemos en esta red… no funciona. ¿Por qué? La respuesta es fácil: la mayoría de los emprendedores y pequeños empresarios cometen errores estratégicos, luego sus anuncios no funcionan y culpan a Facebook.
Pero, no te preocupes, si tú estás cometiendo estos errores, nuestro objetivo es ayudarte a solucionarlo y por eso vamos a compartirte los 5 errores más catastróficos que están arruinando tu publicidad.
1 - NUNCA ofrezcas tu producto o servicio directamente
Uno de los más grandes errores que cometemos a la hora de crear nuestra publicidad (si no es que el más grave) es lanzar de una nuestro producto o servicio, sus características, funcionalidades, etc. porque al cliente esto no le importa.
Lo que realmente le interesa a tu futuro cliente es cómo tu producto o servicio le ayudará a estar mejor, resolviendo alguna necesidad o cambiando algo que no le gusta.
Pongamos un ejemplo: A ti como empresario o emprendedor, no te interesa la metodología que Bleek utiliza para vender, lo que te importa es cómo esta metodología te va a ayudar a incrementar tus ventas, generar más leads y referidos.
Para lograr lo anterior, debes conocer en profundidad a tu público:
¿Qué quieren solucionar o eliminar? ¿Qué les hace falta?
¿Qué es lo que quieren lograr?
¿Cómo se sienten ahora? ¿Cómo se sentirán utilizando tu producto/servicio?
2 - No encuentro personas que quieran pagarme
Muchas veces no tenemos definido nuestro cliente ideal y eso es un error garrafal. Para encontrarlo, hay dos pasos fundamentales:
Elegir un nicho
Filtro de rentabilidad
Para lograrlo, vamos a compartirte un par de técnicas que en Bleek utilizamos para definir el público objetivo de nuestros clientes
1 - Elegir un nicho con la técnica del Interés Exclusivo
Lo primero es crear un perfil demográfico de tu público ideal: sexo, edad, etc.
Por ejemplo: mamás que trabajan en Ciudad de México con nivel de ingresos medio-alto.
De esas personas, sólo algunas estarán interesadas en lo que vendes y ¿Cómo las encontramos?
Primero debes contestarte ¿Qué intereses tiene tu público ideal y que nadie más tiene?
Supongamos que quieres encontrar a personas que aman la vida fitness, puedes usar como intereses a deportistas o nutriólogos.
Un interés genérico sería "Patry Jordan", porque todo el mundo la conoce.
Un interés medio sería "Rebeca Rubio", casi todos los que saben de ejercicio y alimentación la conocen.
Un interés profundo sería "Claudia Esponoza (de Recetas fit)", porque sólo las personas centradas en la comida saludable la conocen.
2 - Filtro de rentabilidad
Ya que tienes un nicho definido, necesitas saber si es rentable y esto lo lograrás respondiendo dos preguntas:
¿Las personas de este nicho tienen la CAPACIDAD de pagar por tu producto/servicio?
¿Las personas de este nicho tienen la DISPOSICIÓN a pagar por tu producto/servicio?
Si alguna de las respuestas es negativa, debes buscar otro nicho que SÍ sea rentable.
Veamos algunos ejemplos:
Pequeñas empresas que necesitan consultoría en estrategias de marketing:
CAPACIDAD: NO
DISPOSICIÓN: NO, en general no valoran las consultorías estratégicas.
RENTABLE: NO, hay que buscar otro
Bufete de abogados que necesitan crear campañas de Facebook:
CAPACIDAD: SÍ
DISPOSICIÓN: NO, sólo contratan agencias consolidadas.
RENTABLE: NO, hay que buscar otro
Mamás que trabajan en Ciudad de México con nivel de ingresos medio-alto, que necesitan cursos de inglés para su hijo:
CAPACIDAD: SÍ
DISPOSICIÓN: SÍ
RENTABLE: SÍ, seguir con la estrategia
Estas técnicas son una pequeña parte de lo que hacemos y enseñamos en Bleek ya que es indispensable para poder vender.
3 - No crear una conección/relación antes de la venta
Si tú eres uno de esos que siempre dice “tengo muchos leads pero ninguno me compra” seguro estás cometiendo este error.
Imagínate en un bar, conoces a una persona que parece tu alma gemela y lo mejor, tú la de ella; te acercas y le dices “Ven, vamos a mi casa” ¿Qué crees que haga? ¿Cómo crees que sería su reacción? ¡Exacto! no sería muy buena.
Pero ¿por qué reaccionó así si somos el uno para el otro? Porque NO creaste una RELACIÓN, un vínculo antes de la PROPUESTA.
Lo mismo pasa cuando tratas de vender desde el comienzo, tu público no te conoce ¿Por qué debería comprar? No importa que tu oferta sea perfecta, debes crear una relación ANTES de vender.
¿Cómo logras todo esto? Debes entregar valor: información VALIOSA que los ayude a mejorar su situación, SIN pedir dinero a cambio.
Lo importante es que la información que elijas, cumpla con el test U.E.R.I.
Útil: debe ayudar realmente a tu público a estar mejor.
Específica: que demuestre que eres experto, que no sea algo que "cualquiera sabe".
Relacionada: a tu producto o servicio, es decir, que los acerque a la venta.
Insuficiente: que queden con ganas de saber más.
4 - ¡Crea un anuncio que sea REALMENTE valioso!
No es un secreto que Facebook cambió su algoritmo para que la mayoría de las personas paguen publicidad, ahora si publicas algo en tu fanpage, sólo entre un 1% y un 3% de tus seguidores la verán.
Este cambio hace que los likes ya no sean tan útiles como antes, porque si alguien da like a tu página, de todas formas tendrás que pagar para que vea tus publicaciones. Entonces, si los likes ya no son útiles ¿Qué debes intentar conseguir con tus anuncios? ¿Qué acciones de tu público son útiles?
La respuesta es cualquier acción que acerque a tu público hacia la venta, que te permita darles más información: un mensaje, una visita a la página web, etc.
Entonces ¿Cómo puedes lograr que alguien realice esa acción útil al ver tu anuncio?
Debes asegurarte de que tu anuncio cumpla con el Test A.I.A.
Atención: debe captar la atención de tu público mientras navega
Interés: debe despertar interés para mantener esa atención
Acción: debe motivar a tomar la acción útil que deseas
¿Cómo lograr que tu anuncio cumpla con esas 3 condiciones?
Aquí van algunas de las técnicas que usamos en Bleek con todos nuestros cliente para que su publicidad SÍ funcione
Siempre usa imágenes con alto contraste para captar la atención. Este tipo de imágenes son más efectivas para detener la vista de una persona.
Utiliza el texto del anuncio para describir el deseo real de tu público (que aprendiste en el Error 1). Así sentirán que estás leyendo su mente.
Usa un botón para llamar a la acción (Call To Action) ¡La gente no hará nada a menos que les digas exactamente qué hacer!
5 - NO inviertas sin disminuir el riesgo de pérdida
El riesgo de perder dinero con Facebook viene de la forma en que la gente invierte: crean una campaña, gastan el presupuesto y luego revisan los resultados.
La verdad es que, aunque seas un experto en marketing, cuando creas una campaña existe un riesgo de que no funcione. Ya sea porque la oferta no es atractiva, no eliges bien a tu público o el anuncio no es llamativo, etc.
Entonces, al usar este tipo de estrategia, cuando se revisan los resultados muy probablemente se encontrarán pérdidas.
¿Podemos eliminar ese riesgo? Sí, y la solución es nada más que: CREAR PRUEBAS.
Por ejemplo: imaginemos que quieres promocionar un servicio, pero no sabes si es más atractivo para mujeres o para hombres. Entonces Facebook te permite revisar qué público obtiene un mejor resultado.
Okay y… ¿Cómo eliminas el riesgo? Estos serían los pasos:
Crear la campaña con dos públicos separados: hombres y mujeres
Asignar un presupuesto mínimo a cada público
Activar la campaña por uno o dos días
Detener la campaña y analizar los resultados
Activar la campaña sólo con el público que mejor funcionó y aumentar el presupuesto
Así puedes repetir para diferentes variaciones, por ejemplo, probar dos imágenes distintas para tu anuncio, comparar el rendimiento de un video con una imagen, etc. y de esta manera, sólo aumentarás la inversión una vez que sepas lo que funciona y no tendrás que esperar hasta haber gastado todo tu presupuesto.
Ahora seguramente tienes miles de preguntas en tu cabeza ahora.
Esto es completamente normal, porque ha sido mucha información clave, pero ¿Cómo aplicarla en tu propio negocio?
En Bleek queremos que aprendas todo lo que necesitas, por eso creamos una sesión de estrategia gratuita de 30 minutos, en el que te ayudaremos a crear:
Un plan de crecimiento acelerado que aumentará dramáticamente la cantidad de tráfico, prospectos y ventas, para poner a tu empresa delante de la competencia.
El esquema Promark de contenido donde te daremos 20 ideas de contenido de alto valor que podrás desarrollar de inmediato
Una auditoría 360 en la cual evaluaremos la presencia digital de tu empresa y la contrastaremos con la estrategia de la competencia
El caso de éxito que tiene esta llamada es maravilloso, ya que podrás ver que arreglando estos tres puntos en tu empresa, las ventas y los leads se duplicarán como nunca pensaste.